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会展策划公司出国展览的价值链

2018-08-13

会展策划公司出国展靠在原场地价格的基础上加价来实现自己的利润,这就使产品和服务能够为客户提供的附加价值(ValneAdded)的大小成为展览公司业务成功的关键。那么出国展的组织者究竟能够为客户提供什么附加值呢?

  顾客让渡价值( Customer Delivered Value)的公式为:

  顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本

  对于出国展来说,创造顾客价值的关键是参展商的满意度。增加客户价值是成功组展的关键。增加客户价值有两种方法:一是增加客户收益, 二是减少客户成本。 增加收益有两方面的内容:一是功能性收益,指直接给展商带来的收益(如贸易成交等);第二为情感性收益,如展期内与客户的愉快谈判和交流,展后心情的愉悦,公司品牌得以宣传推广而产生的满足感、成就感等等。

 在外参展要合理安排展商食宿行,确认摊位施工搭建符合展商要求,确认每个展商的展品都已准确到位,展会期间为展商提供尽可能的协助(翻译、传真、E-mail、生活方面),安排展会结束后的市场考察和观光。

 (二)定价策略

  如果说出国展项目作为产品在“质量”上一般比较过硬的话,但在价格上都有先天的“缺陷”。 组展单位只有在原场地租价的基础上加价才会产生自己的利润。理解这一-点非常重要,因为只有时刻牢记这一点才能使组展者在服务上和其他方面狠下功夫,使参加组团的企业感到物有所值。

 (三)市场细分和渠道划分

  出国展和来华展在目标市场上路有差别,历史上,出国展的目标市场为各外贸进出口公司和有进出口权的工资企业,而来华展则里多地面向行业内所有的企业,并以国外同行业的知名大企业为重要目标市场。

随着中国的改革开放,尤其是进人 Wro之后,越来越多的企业可以自营进出口业务,将来更将放宽经营权的限制,大批的民营、私营企业将走向国际市场。在市场细分上出国展和来华展在国内招展上将逐渐融合,事实上,目前国内许多企业的出国展和来华展都由策划部或宣传部负责,赴国外参展早已不是外贸公司的专利了。在渠道划分上,出国展多依靠贸促分会系统,而来华展多依靠各个协会。

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  (四)宣传推广方式

  在宣传推广上,出国展更多地依赖于关系直销、直邮和电话营销,较少采用广告、公关活动以及其他成本较高的推广活动,而来华展的宣传推广活动则因项目而异,但一般都需要在这方面较大的投人。


  五、营销活动的整体控制

  即整合营销策略。整合营销策略包含两个层面的意思。

  一个层面是公司在制定营销策略时, 应把产品、服务好的格、渠道推广、人员作为一个整体给于综合考虑术有知的另一个层面的产品是不够的,还需要其他方面的有力配合。另一个层面的意思是指公司的营销策略的制定应同时有公司其他相关部门的参与。以展览公司为例,出国展的营销如能够合理利用来华展的资源和渠道,以及直接在来华展会上作适当的宣传推广,相信会取得事半功倍的作用。同时如能够合理利用赴国外参展的机会宣传推广来华展览项目也具有同样的作用。个科学有效的出展营销计划的制定应至少包含各个相关部门的参与,如来华展部门、财务部门、设计部门、IT 部门等。整合营销是新型营销理论的一个重要组成部分,它强调了充分利用内部所有资源进行营销,并强调了以营销为导向而非以生产为导向。


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