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企业选择会展活动策划的因素

2018-07-17

参加北京会展策划展览会是企业最重要的营销方式之一,也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一 行业中展  最重要的生产厂家和购买者集中到一起,这种机会在其他场合是找不到的。通过参加展览会,人们可以迅速全面地了解市场行情。许多工商企业正是借助展览会这个渠道,向国内外客户试销新产品、推出新品牌,同时通过与各地买家的接触,了解谁是真正的客户、行业的发展趋势如何,最终达到推销产品、占领市场的目的。美国贸易展览局近期所作的一份调查显示:制造业、通讯业和批发业中,2/3以上的企业经常参加展览会;金融、保险等服务性行业虽然只能展示资料和图片,但依然有1/3以上的公司将展览会视为主要的营销手段。

 一般来说,企业在选择展览会时,应结合参展的目标重点考虑以下几个因素。

(一)了解特性

  着要充分利用展览会,必须了解展览会的特性。展览会有别于其他营销方式,它是唯充分 利用人体所有感官的营销活动,人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时,展览会又是一个中立场所,不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看,这种环境易使人产生独立感,从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛,正是企业在开拓市场时最需要的。同时,展览会又是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运,形成了一个互相影响、互相制约的有机整体,任何一个环节的失误,都会直接影响展览活动的效果。如果对展览会的这些特性了解不够,即使展出者花费了大量的人力物力,也未必能达到预期的效果。

(二)了解目的

  企业的参展目标通常有以下几种:树立、维护公司形象;开发市场和寻找新客户;介绍新产品或服务;物色代理商、批发商或合作伙伴;了解销售 成效;研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时有几种目的,但在参展之前务必确定主要目标,以便有针对性地制定具体方案,区分工作重点。

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(三)展会性质

每个展览会都有不同的性质,从展览目的可分为形象展和商业展;从行业设置可分为行业展与综合展;按观众构成

可分为公众展与专业展;按贸易方式可分为零售展与订货展;以展出者划分,又有综合展、贸易展、消费展....凡此种种,不一而足。在发达国家,不同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家,由于受到经济环境和展览业水平的限制,往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要,谨慎选择。

(四)  知名度

  现代展览业发展到今天,每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”,成为买家不可不去的地方,如芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲,展览会的知名度越高,吸引的参展商和买家就越多,成交的可能性也越大。如果组织参加的是一个新的展览会,则要看主办者是谁,在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高,为节省费用,可与人合租展位,即使如此,效果也会好于参加那些不知名的小展。

(五)  目标受众

  如今展会越办越多,在展会上,新技术、新产品竞相登台亮相,供需直接见面治谈,展会已成为人们接受最新信息、把握市场趋势的载体。

  展会成功与否的关键,某种程度上取决于参观者的质量。展览不仅需要参观者,而且要看吸引了什么样的参观者。展会上可能人头攒动,展台前围得水泄不通,但多是领小礼品和纸口袋的,这些参观者只是凑热闹,而不是参展商所需要的。展会需要专业观众,他们是主办者的目标观众,是参展商的潜在客户。参展商参展主要是为了拓展销路和市场,如果观众少,质量不高,参展企业没有取得参展效益,下次就不会再参展。已有知名度的展览公司,不愁找不到参展商,而是要在组织观众上下功夫。参展商希望见到有效的观众,只有这样的观众才能给展会带来“票房”的价值。

  专业展已成为展会发展的趋势,市场细分的结果是:参展商更要明确产品的市场、客户的定位,没有必要哪个展会都去;主办者要非常明确展会主题,要知道邀请哪些参展商,并为他们邀请相应的观众。这方面,香港贸发局建立了世界一流的厂商资料库,根据不同专业将厂商分类,举办展览时,向相关厂商发出邀请,给获邀厂商寄送条码磁卡,凭卡人场,这样就将随意的或者凑热闹的参观者挡在了展会门外。

  现在一些展会主办单位也建起了观众数据库,也常见到些展会设了观众登记处,但这个工作还需要科学细致地进行下去。

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