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北京会展策划展出目标策略

2018-07-12

制定恰当的目标是展出成功的必要条件。在做出展出决定后,展出者应当尽早根据营销战略、北京会展策划市场条件和展览会情况制定明确的、具体的展出目标。在实际工作中,不少展出者未制定展出目标,或者制定笼统的、含糊的目标,则往往导致展出失败或者不很成功。相比之下,具有明确目标的展出者会有更佳的展出表现,并会获得更好的展出效果。

  展出目标大致可以分为展出目标和管理目标。展出目标是针对展出效果而言的,目的是追求展出的高效益;管理目标是针对展出工作而言的,制定实施管理目标的目的是通过对人员、工作、费用、时间等因素的管理达到展出工作的高质量和高效率。两者之间的关系是展出目标决定管理目标,也就是管理目标根据展出目标制定,管理目标服务于展出目标。

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  展出目标有两种类型:一种是个体展出目标,这种目标是展出的基本目标;另一种是集体展出目标,集体展出目标应当由宏观的集体展出目标和微观的个体展出目标组成,两者可以根据需要和条件有所侧重。

  (一)基本目标

  展出意图多种多样,因此展出目标也是多种多样的。展出目标主要有以下几种:

  1.建立、维护展出者形象  这里所指的展出者可以是公司,也可以是行业、地区甚至国家。对于新的展出者,目标是建立形象;对于老的展出者,目标是维护或提高形象。

 形象在商界有着非常重要的意义和作用。比如在20世纪90年代初,对于彩色电视机,我国消费者倾向于购买日本产品;对于轿车,我国消费者更多地偏爱德国产品。研究表明,产品本身的差异不是造成这种倾向的主要原因,而由产品、宣传、消费心理等多方面因素造就的形象才是这种倾向或偏爱的综合原因。

  2.市场调研  好的展览会是进行市场调研的好机会。一方面,好的展览会能汇聚市场中几乎全部主要卖主和买主,因此能充分、全面地反映销售渠道状况、市场供求水平、客户情况甚至市场发展趋势等;另一方面,在展览会上,展出者能够免费、合法地收集到几乎所有主要竞争对手的情报,包括技术、生产、营销等情况。竞争对手往往会在追求新客户、追求新订单的努力和诱惑下,放松警惕而泄漏商业秘密,比如专利产品的技术性能、价格条件、运输条件和包装条件等。

  了解并熟悉市场是进人市场、占领市场的必要和先决条件,因此,展出者也应当将市场调研始终作为一个重要的展出目标。需要指出的是规模小、档次低的展览会,不适宜当作市场调研的场所或机会。在这种展览会上,不宜将市场调研作为展出目标。

  3.向市场推出新产品或服务,探测市场反映展出新产品是很多展出者的主要展出意图。很多参观者参观展览会的主要目的也是为了了解新产品。商家都在不断研制新产品、设计新服务项目,在大批量、大规模推向市场之前都需要了解市场反映。展览会是了解市场反映的很好机会和场所。

  首先,参观者大都是业内人士,他们懂行、挑剔,同时也会欣赏。因此,收集他们对产品性能、质量、价格、包装和服务等方面的批评、要求或建议,  就可以基本了解市场的

反映并据此调整、安排、设计和生产。

  其次,展览会时间相当短,而接触的参观者却相当多、因此,与其他市场测试方式相比,利用展览会这种方式试探市场对产品或服务的反映,既节省时间又节省费用。但是需要注意的是在展览会上推出新产品、新服务很容易向竞争对手暴露秘密,因此工作要谨慎、周密。

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