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会展策划|会展促销的原则和效应

2018-04-12

(一) 会展促销的原则

1.出奇制胜原则。利用参展企业求新、求奇的心理来制订促销计划,这是出奇制胜原则的心理学依据。新奇式促销策划重在内容、创意的新奇上,内容新奇能引起消费者的心理共鸣,至于促销选用的工.具,只是为了更好地烘托主题,以帮助促销策划方案顺利进行。因此,企划人员在进行这类促销策划时,要将工夫重点下在内容、创意的新奇上。(展会策划的要素

2.让利诱导原则。利用人们的趋利本能,采取折价、减价、赠奖、竞赛、积分等形式来促销,是让利诱导原则的具体体现。运用这一原则,必须注意设计好让利的幅度,让利幅度太小,参展企业不会响应;如果幅度过大,又会增加企业成本。

3.突出优势原则。利用促销活动突出会展项目的特色和优势,能使参展企业对项目留下深刻的印象,产生认购冲动。


(二) 会展促销的效应

1.“注意力”效应。在竞争激烈的会展市场中,会展企业必须制定有效的促销策略,针对目标市场和公众,选择适当的促销手段和富有创新性的促销方式,才可能将参展企业的注意力从令人眼花缭乱的同类会展项目的宣传活动中吸引过来,同时,也才可以扩大会展项目和会展企业的知名度,从而激发参展企业的认购需求和引起更多潜在参展企业的关注。

2.名牌效应。与传统产品不同,会展项目的质量存在着事前不可评估性,顾客在购买会展产品时,具有一定的风险性。因此,建立企业品牌,提高企业信誉度与顾客信任感是会展企业发展的关键。为了树立品牌,一方面要通过内部管理与控制提高会展产品的质量;另方面,要尽量运用广告、公共关系等手段,加强企业形象的长期、持续的宣传,以获取名牌效应。

3.特色效应。在进行市场调查分析、确定市场定位的基础上,会展企业应针对主要目标参展企业的需求,在促销活动中突出企业在某一领域的核心竞争力与独特之处,在消费者心目中树立本企业的鲜明形象,从而增进企业与顾客间的了解与沟通。


(三)促销方式的检核

在选择促销工具时,有许多因素是必须注意的。为了正确选择促销工具,可以从以下八方面进行核查和衡量。

(一)促销目标是否准确和清晰

1.促销活动涉及面是否广泛? 是否有能力接触到不同类型的参展企业,同时完成多个目标下的任务?

2.促销活动的对象是消费者、中间商还是服务人员?


(二) 是否瞄准了会展项目的参展企业

1.目标消费者是否习惯会展企业的这种促销方式? 如果不习惯,它们是否认为这一方式不合适?

2.这种促销是否可以减少会展项目及服务的购买风险?

3. 促销活动的所有条款是否都易懂、易记?

4.促销活动向参展企业提供的是即时利益,还是延时利益?

5. 参展企业为了获得优惠条件,必经付出多大程度的努力?

6.促销活动的所有条款是否具有灵活性,是否向参展企业提供了多个选择机会?


(三)是否有利于取得竞争优势

1.竞争对手最近是否也在使用该工具进行促销?

2.竞争对手对于类似或更优的促销活动产生反应的速度如何?


(四)促销活动的成本效益如何

1. 促销活动预期的最大效益为多少?

2.促销条款是否可以尽量减少促销费用?

3.促销费用预测的准确程度如何?

4.促销会不会使自己的服务承受过大的压力?

5.在设计促的方案时,是否已考虑获利一次以上参展企业的数量?


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