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展会知识准备与业务操作

2018-04-11

展会现场服务人员要求性格外向,善于交际,笑脸相迎,具有良好的工作态度,坚守岗位,热情待客,真诚交流,了解企业的基本情况、展品性能、业务基本做法,在展会现场负责展台接待、展品推介等,为客户解决问题。(展会活动定位)

展会期间,展会现场会展服务人员要注意做好资料散发、观众接待、洽谈交流、展台记录和市场调研等工作,要善于从观众中寻找目标客户,并努力与之建立联系,及时详细地记录每位到访客户的情况及要求,每天将潜在商机及客户资料发回公司,以便及时处理和回应,工作人员每天汇报总结,根据需要适当调整业务计划和安排等。

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散发资料工作,首先要区分不同资料。展会资料包括企业形象宣传手册、产品样本、音频视频资料、实物宣传品、报价单、名片等。一类成本低廉,以宣传企业品牌形象为目的,可以大规模派发。一类价格不菲,数量有限,需派发给目标客户。其次要针对不同观众。如何在较短时间甄别对方身份和购买的诚意,展会现场服务人员可通过索要名片简单问客、手里资料样品来分析判断,了解其需求与目的,之后再有针对性地深发资料,吸引目标观众进人展台。再次还需灵活控制数量。均匀散发,少量置放,及时添加,避免前吃后空根据展期进行合理规划,前两天投人大于第天,不要全部清空,要留有余地,于头上留儿套资料最后要选择适当形式,或使用专用展架摆放在观众便于拿取的位置,或专人负责但不要影响展台工价和观众行走,切忌不要尼随观众强行向观众塞资料。

展台按待服务目标是与新客户建立联系,与老客户保持联系接待对象分为重要客户现有客户、潜在客户、普通观众等展台接待最重要的工作任务是辨别客户身份,接近争取潜在客户。采用分类接待法,按身份性质区分为者通观众和目标观众; 按有否成安区分为现有客户和潜在客户: 按重要程度区分普通客户和重婴客户; 按是否预约区分为预约客户和非预约客户。

展台接待应在客户将目光停留在展品第种时开始,不要马:展开介绍,最初话题不应紧紧围绕所要推销的展品,要把谈话重点放在双方感兴趣的话题上同时报以微笑,展示亲和力,最好等客户先开口说话。

展会现场服务人员要学会察言观色,不宜过多使用专业术语,用客户乐意接受的语言。一般情况,展会上急于问价的往不是真客户,真客户不轻易报价给不明底细或没有开发价值的参展商潜在客户具各方面的条件,一是购买力,二是决定权,三是有需求。展会现场服务人员可从语言信号、动作信号、客户表情进行识别。

展台接待应熟练掌握的技巧:

望一一通过观察,甄别客户身份。

间一一通过倾听,了解客户需求。

问——通过询问,挖掘有用信息。

切一一通过考察,判断真正买家。

切忌总挡住展位,以貌取人、息慢观众、聚众闲聊做其他事。展会现场服务人员应主动接待、热情介绍、仅容着装、记住客户名字、亲和举措,如合影留念、赠送礼物等。

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