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展会策划参展常见问题

2018-04-09
搜索关键词: 展会策划 展会服务

问题一:展会参展商参与兴趣、参展态度和评价,预判展会可能达到的规模与影响参展商指受展览主办方邀请,通过订立参展协议书、付费租用展位,在展览期间利用固定的展出面积进行信息或产品交流和展示的单位或个人。参展商参展是展会取得成功的关键,有了参展商参展,展会的价值才能得以体现。德国著名研究机构IFO?曾经对世界跨国展览集团之一一德国慕尼黑展览公司举办的世界最大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查,其结果表明,其参展目标中提高企业知名度为85%,密切老客户和结识新客户均为70%,通过展览会宣传产品市场占有率为63%,推介新产品为60%,提升产品知名度为58%,交流信息为50%,发现客户需求为50%影响客户决策为33%,签署销售合同为29%。

企业在计划参展时,应多向业内企业和人士了解行业翘楚参与兴趣、参展态度和评价,从而确认该展会可能达到的规模与影响。(如何预估参展费


问题二:展会观众来自地区与企业展品目标市场是否一致?从事专业与展品类别是否吻合?

展会成功的关键还在于观众组织。观众是基础工作,是筹展的重要环节,是展会的生命线。展览观众分为专业观众和普通观众,专业观众指从事展览上所展出的商品或服务的设计、开发、生产、销售或者提供相关服务的专业人士或用户,通过注册获取参观证,参观展览,与参展商洽谈交流的各类个体和团体。晋通观众指一般的消费者和对展览有兴趣者。专业观众一般具备以下特征:历届展会的老观众、有决策权的采购者、行业专家或管理者、参观时间超平均数者、搜集信息者、观展并持订单者。专观众从接触展会信息到确定参会一般分为5个步骤:知晓、认识、接受、确认、参会。目标观众数据库,主要源于往届专业观众数据以及同类展会现众资料。

德国展览会协会就国际性展会专业观众参展目标,对49个德国展会4000多位观众进行了访谈和调查。调查结果显示:48%为获取新产品信息;41%为了解市场发展趋势;34%为按受培训,拓展知识面;29%为交流经验和信息;26%为培育潜在客户,寻找合作伙伴;18%为观察竞争对手;17%为决策做准备。

展会举办地不同,面向市场也不同,一般情况下品牌展举办地拥有与展会主题相关的成热产业或庞大的消费市场,展会观众辐射面会有保障。展会日益趋向细分,参展商要关注展会的主题和特色。

企业参展前应多与办展方联络,在前几届统计资料中查找目标市场观众信息。同时要主动出击,积极寻找,向目标观众发出邀约,尽可能全面掌握观众信息,判断展会观众来自地区与展品日标市场是否一致,从事专业与展品类别是否吻合,观众数量、决策层比例、行业分布、地域分布、层次等,从而预估参展成效。


问题三:展会知名度与宣传推广力度,判断展会市场效应。

现代展览业发展到今天,每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”,成为买家不可不去的地方,如芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺成工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲,展会知名度越高,吸引的参展商和买家就越多,成交的可能性也越大。

展会宣传推广占展会举办成本中很大的比例。一个展会最终能取得多大的效益,往往取决于展会宣传推广的程度和成效。参展企业在决定是否参展前,应全面了解展会的宣传推广计划,由此判断展会市场效应。


问题四:展会时间地点是否有利于企业的市场拓展计划?

展会举办时间不同,会影响参展效果。通常展会在春、秋两季举办,这是与企业生产销售规律保持一致,春季订货,便于企业制订生产计划。

参展效果与产品周期之间也有一定的规律。任何产品都有自己的生命周期,新生、发育、成熟、饱和、衰退5个阶段。对于普通产品而言,在新生和发育阶段,展会有事半功倍的效果;在成熟和饱和阶段,展出的效果可能事倍功半;到了衰退阶段,展出往往会劳而无功。

除了调研展会时间与展品生命周期匹配度之外,还需研究展览会的主办地及周边辐射地区是否有自己的目标市场,是否有潜在购买力。


问题五:参展费用能否承受,与企业整体促销目标是否匹配?

参展商成本主要是展位费、推广费、展品费、运输费、展具租用费、布展费、人工费、差旅费、通信费等,以及机会成本,同一时间用其他方式或参加其他展会获得的收益。收益主要来源于与高质量专业观众签订订单、保持或建立业务联系等。


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