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会展项目客户沟通管理策划要点

2018-04-08
搜索关键词: 会展策划 会展服务

会展策划中展会的客户至少包括三个方面:参展商、观众以及展会服务商。展会客户关系管理是指办展机构通过搜集客户信息,在分析客户需求和行为偏好的基础上积累和共享客户知识,并有针对性地对不同客户提供个性化的展会专业服务,以此来培养客户对展会的忠诚度和实现展会与客户的合作共赢。


在进行客户关系沟通策划时,应当在以下各方面做好工作。

(1)识别客户明确或潜在的的需求,培植双方新的经济增长点。

(2)将客户的意见视为礼物,以积极主动的心态对待客户(或其代表)的建议、批评与投诉。

(3)以真诚合作的心态展开客户满意度调查。顾客满意不等于顾客忠诚,在提高顾客满意度的同时,应更加注意培育顾客的忠诚度。

(4)谨慎及时地做好“失去客户分析”工作。


不仅如此,展会客户关系管理还要在发拥新客户和保留老客户上下功夫。新客户是展会宝贵的市场资源,也是展会未来的发展空间。与新客户沟通的主要步骤包括:

第一,确定与谁沟通。亦即对潜在客户进行分类。

第二,确定预期沟通目标。按知晓、认识.接受、确信、参展(参观)的计划一步一步地实现沟通目标。

第三.设计沟通信息。一般来说.不同内容的信息对不同的客户所起的作用是不相同的,设计沟通信息要因人而异。

第四,选择沟通渠道。是通过传统媒体,还是进行面对面的沟通都要有所考虑。

值得注意的是,在与潜在客户进行沟通时,要注意沟通的连续性和一致性,不仅要有统一的口径和展会LOGO,还要有统一的客户利益主张和展会定位诉求,这样才能达到将潜在客户转化为现实客户的目标。

忠实的老客户是企业最有价值的资产。许多研究表明,开发一个新客户比留住一个老客户的成本要高许多倍,而一个老客户为企业所带来的利润比个新客户要高许多。所以在展会努力开发新客户的同时,一定不要忽视了老客户。

在现代展览业里,展会追求单方面盈利的“零和游戏”的做法是不为广大客户所接受的也不是展会发展的主线。展会只有在自身利益与客户利益之间找到平衡点,提高展会品质,健全社会的功能,充分为客户着想,满足客户要求,才能最终实现展会与客户的共荣共赢。


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